Pro obchodní ředitele a jejich týmy přichází nepříjemná zpráva. Podle nového průzkumu analytické společnosti Gartner dává drtivá většina (61 %) firemních nákupčích přednost nákupnímu procesu, který se obejde zcela bez interakce s obchodním zástupcem.

Role obchodníka se musí změnit

Společnost Gartner zveřejnila výsledky svého nového průzkumu zaměřeného na nákupní chování v B2B segmentu, a jeho závěry jsou pro mnoho obchodních oddělení varovným signálem. Z průzkumu, kterého se zúčastnilo přes 600 firemních nákupčích, vyplývá, že 61 % z nich preferuje nákupní proces bez jakéhokoliv zapojení prodejce. Tento trend ukazuje na zásadní posun v očekáváních zákazníků.

Důvodem této nechuti komunikovat s prodejci je podle analytiků především frustrace z kvality a relevance jejich oslovení. Až 73 % nákupčích uvedlo, že se aktivně vyhýbají dodavatelům, kteří jim posílají nerelevantní a generické nabídky. „Špatně cílené oslovování aktivně poškozuje vztahy s potenciálními zákazníky,“ varuje Robert Blaisdell, viceprezident pro analýzu v Gartneru. Firmy tak svými snahami o prodej zákazníky paradoxně odrazují.

Zjištění však neznamenají, že by role obchodního zástupce měla zcela zaniknout. Průzkum ukázal, že ačkoliv nákupčí preferují digitální samoobsluhu pro získávání obecných informací a prvotní průzkum, v klíčových fázích nákupního procesu stále vyhledávají lidský kontakt. Chtějí se poradit s expertem především ve chvíli, kdy potřebují posoudit, zda daný produkt či služba skutečně vyhovuje specifickým potřebám jejich firmy.

Role moderního prodejce se tak musí proměnit. Z pouhého poskytovatele informací, které si dnes zákazník snadno najde sám na internetu, se musí stát skutečný konzultant a poradce.

Obrázek: Pexels

Zdroj: gartner.com

Zdroj: B2B NETWORK NEWS